CARO OU BARATO? Como calcular o preço do seu produto?
Posted by Alê Periard in Empreendedorismo / Vendas
Não é só fazer a conta de cabeça e achar que está tudo bem. Para definir o preço de venda, você, empreendedor, deve pensar bastante e ter tudo bem planilhado. Ter alguns centavos a menos pode significar um baita prejuízo no fim do ano; e escolher cobrar 4,90 ou 5,00 reais pode representar a diferença entre ter um negócio lucrativo ou às moscas.
1. Descubra o custo unitário
Varejistas, geralmente, compram grandes volumes de seus fornecedores, mas, claro, vendem em unidade para os clientes. Para iniciar o cálculo do preço, o ideal é começar com o custo unitário do produto, isto é, quanto você pagou pela unidade. Essa conta é simples, é só dividir o valor pago pelo número de itens que vieram no pacote. Um exemplo: um lote com 100 canecas custa 1,3 mil reais. Logo, dividindo custo por unidade, você pagou 13 reais em cada caneca. Esse item é bem básico, mas fundamental para todos os outros passos.
2. Contabilize as despesas
É importante definir os gastos fixos e variáveis para chegar a uma estratégia eficaz de precificação.
Os custos variáveis são aqueles esporádicos, que dependem do volume de venda, como, por exemplo, os gastos de emissão de um boleto, a substituição de um item avariado ou a comissão dos vendedores. Já os fixos são os que deverão ser pagos de qualquer jeito, independentemente de quanto seja seu faturamento. Nessa conta está a folha de pagamento, o aluguel da loja, a internet etc.
Tanto as despesas fixas quanto as variáveis precisam ser pagas pelas vendas da loja, mas como fazer isso depende do empreendedor. Há várias maneiras:
A primeira forma é diluir os custos fixos no mix de produtos. Assim, se você tem um sortimento de dez produtos no seu estoque, pode atribuir porcentagens de contribuição a cada um deles: 20% do pagamento das despesas vem do produto A, 10% do B, o item C paga mais 15% e por aí vai.
Assim, você pode fazer uma estimativa de quantos itens de cada tipo precisa vender para pagar sua operação, e o que sobrar é lucro. Se 10 vendas do item A já pagam as contas, a partir da 11ª venda, o valor, além dos custos fixos, representa o seu lucro.
A segunda maneira é estimar um preço final que, subtraindo todos os gastos que você tem sempre, resulte em uma margem de contribuição. Dessa margem você retira o valor para todas as despesas (fixas e variáveis) e o restante é o lucro líquido.
Em qualquer uma das modalidades de inclusão de custos fixos, não deixe de incluir os valores de impostos e até os descontos que pode dar ao público.
3. Respeite a margem
Se você já definiu uma margem para a sobrevivência do seu negócio, respeite-a. Se sua pretensão é ganhar 25% sobre o custo do produto (e este é um preço viável para o mercado), mantenha-se no seu plano, a não ser que a estratégia demande uma mudança.
Se não, é como dissemos antes, não vale a pena ter aquele item no seu estoque se ele gerar prejuízo.
4. Conheça o markup e a margem de lucro
Há quem confunda esses dois e há quem nunca tenha ouvido falar, mas eles são protagonistas na hora de definir os preços. Vamos descobrir o que é cada um?
A margem de lucro você já deve conhecer bem, é aquela porcentagem que vai voltar para o seu bolso depois que todos os custos tiverem sido pagos. Ou seja, preço final menos custos é igual à margem de lucro.
Sabendo o que representa cada um fica mais fácil se organizar para calcular os preços.
5. Consulte o preço de tabela e estude o mercado
Essa é muito útil para quem presta serviços. Calcular o preço de coisas, geralmente, é mais fácil que o de execução de atividades, mas não é impossível. Existem tabelas de preço para praticamente qualquer coisa que possa ser vendida, e vale a pena procurar exemplos antes de lançar seu produto (ou serviço) no mercado.
Aliado a uma pesquisa minuciosa de quem são seus principais concorrentes e por quanto eles vendem, o preço de tabela vai te mostrar uma fotografia bem clara do mercado e das outras lojas que vendem no segmento.
Se constatar que o seu valor de venda está muito acima do mercado, analise com calma a sua situação. “Você pode ficar com estoque encalhado e sem conseguir vender. Se você tiver com uma margem alta, pode tentar diminuir o valor (se não ficar abaixo do seu preço mínimo). Se você já está com uma margem apertada, talvez esse não seja o melhor produto a ser vendido.”
Mas nem tudo está perdido. Você pode apostar em conjunto de produtos para melhorar as vendas. Você pode considerar diminuir um pouco a margem de produto X e aplicar a diferença em Y e oferecer os dois juntos. Assim você compensa a perda de margem de um com o outro. Isso é bom quando se tem um item “carro-chefe”. E isso pode ter outros benefícios.
“Geralmente, ter um produtochave com preço baixo passa a imagem de que toda a loja é barata”. E quem não quer ser conhecido por ter bons preços, não é mesmo?
Fonte: UOL